ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ В СТРОИТЕЛЬСТВЕ
Часто можно услышать от производителей, что соваться в новые проекты строительства бесполезно, мол «поляна уже поделена». Отчасти это так. Но, если проект находится на ранней стадии, в него реально «вписаться».
Для этого существуют проектные продажи — длительные переговоры с заказчиком, подрядчиком с целью включения в проектную документацию нужного оборудования и получения впоследствии комплексного заказа. Суммы контрактов при проектных продажах в десятки раз больше, но и временной лаг от момента согласования условий до получения денег может составлять 1−2 года.
Этапы в традиционных продажах
- Менеджер выходит на ЛПР — как правило, из строительной организации
- Выявляет потребности и презентует продукцию
- В лучшем случае получает заказ на поставку одной-двух недорогих позиций
- Отгружает заказ и получает оплату
Особенности
Низкая конверсия в продажи
Короткий цикл продаж — обычно до полугода
Невысокая маржинальность сделки
Этапы в проектных продажах
- Менеджер узнает о новом проекте через звонок знакомому заказчику, проектировщику, сервисы с инвестиционными проектами
- Получает вендор-лист с перечнем основного оборудования по проекту
- Составляет список оборудования, которое производит его компания и компании-партнеры
- Встречается с заказчиком, проектировщиком и обсуждает варианты оборудования и технических решений. Таких встреч в офлайн и онлайн формате может быть много, а результат не гарантирован
- Развеивает сомнения потенциального заказчика с помощью преимуществ продукции: надежнее, дешевле, шеф-монтаж и проч.
- Согласовывает финальные условия
- Готовит техническое и экономическое обоснование
- Подписывает договор
- Ждет поставки, которая может произойти через год-два
Особенности
Длинный цикл продаж — 1−2 года
Технически подкованный заказчик
Регулярные встречи с клиентом
Непрозрачный процесс принятия решений
Проектные продажи — трудоемкая и последовательная работа целой команды специалистов. Но этот тип продаж обеспечивает крупные заказы и позволяет планировать производство на несколько лет вперед. А еще закладывает прочные партнерские отношения между производителем и заказчиком.
Если хотите обеспечить себя заказами на несколько лет вперед, регистрируйтесь в GIPRO и выбирайте интересные проекты на ранних стадиях реализации.