КАК ВЫСТРОИТЬ РАБОТУ С ЗАКАЗЧИКАМИ. 5 СОВЕТОВ ПРОИЗВОДИТЕЛЯМ

Для российских производителей наступило напряжённое, но благоприятное время.

Во-первых, правительство вводит послабления для поставщиков: теперь можно менять цены, сроки по договорам и даже не платить неустойки за нарушение условий госконтрактов. Есть нюансы.

Во-вторых, компании, которые лишились зарубежных контрагентов, заинтересованы в поиске альтернативных, а ещё лучше — наших поставщиков.
Потенциальные клиенты теперь сами звонят производителям и обсуждают условия поставок.

За сегодняшний день обратились сразу 3 лифтовых завода за нашими лебёдками. Раньше общаться с ними было непросто — полностью ориентировались на импортные.

Председатель правления промышленной группы «Приводная техника»

Чтобы заказчик вовремя платил за поставленную продукцию или внезапно не расторг договор, важно с самого начала правильно выстроить взаимоотношения. Ниже приводим пять советов, которые в этом помогут.

1._Оценивайте добросовестность заказчика

Установите в своей компании меры «должной осмотрительности» — действия, которые помогут проверить контрагента перед сделкой.

Минимум, который стоит сделать:

• заказать выписку из ЕГРЮЛ, чтобы убедиться, что компания действующая;
• проверить, что у нового контрагента нет заблокированных счетов. Сделать это можно тут;
• поискать арбитражные дела с его участием, судебные акты, чтобы убедиться, что истцы — не поставщики, которых «кинули на деньги»;
• запросить справку об отсутствии долга по налогам;
• посмотреть финансовую отчётность за последний год, чтобы оценить размер кредиторской задолженности;
• получить информацию о контрагенте в специальном сервисе;
• расспросить коллег-производителей — может, кто-то уже работал с этой компанией и поделится впечатлением.

2._Рассматривайте заказчиков как партнёров по бизнесу

Встречайтесь, проводите мозговые штурмы. Узнавайте, какая продукция нужна сейчас, какая понадобится в будущем. При планировании производства учитывайте потребности ваших заказчиков и, конечно, проводите анализ рынка. Например, информацию об инвестиционных проектах энергетики и продукции, которая там будет использована, можно найти тут.

3._Заключайте долгосрочные контракты

Срок действия некоторых договоров на поставку доходит до 5 лет. Долгосрочные соглашения укрепляют отношения с заказчиками и обеспечивают продажи даже в кризис. А еще помогают планировать производство и добавляют стабильности.

Договоры, заключенные на год, с условием автопролонгации не считаются долгосрочными. По истечении срока такого договора заказчик может отказаться продлевать его, и это не будет односторонним отказом от исполнения обязательств.

4._Тщательно продумывайте условия договоров

Включите условия, которые помогут обезопасить себя, например:

• предоплата 50% от суммы в спецификации;
• переход права собственности на продукцию после поступления денег на расчётный счет поставщика;
• удержание суммы аванса в случае, если заказчик откажется от продукции после начала производства или закупки сырья.

5._Оценивайте базу потенциальных заказчиков

«Не кладите яйца в одну корзину». Читайте «не работайте только с одним крупным заказчиком», ведь, если он уйдет, ваша компания рискует потерять бизнес.

Мониторьте на онлайн-сервисах интересные проекты для участия и находите новых заказчиков. Это делается просто — вбиваете название своей продукции в фильтре и получаете подборку подходящих проектов.

Один заказчик выгнал строительную компанию, которая выполняла большинство реконструкций ПС 35−220 кВ. Причина — сменилось руководство в департаменте капитального строительства заказчика. В один день компанию отстранили от работ и разорвали все договоры. Кстати эта компания потом обанкротилась, потому что была ориентирована на одного заказчика.

Самое последнее и важное — отношения между поставщиком и заказчиком ничем не отличаются от человеческих. Основа одна — взаимоуважение, своевременное обсуждение проблем и конструктивная обратная связь. От этого обе стороны останутся в выигрыше.